8 月 22 日，在 2023 钉钉生态大会上，e 签宝创始人兼 CEO 金宏洲表示，生态融合发展，永远是 SaaS 行业的王道。唯有做好自己最专业的事情，融合发展，抱团发展才是最高效的方式。而在他看来，钉钉是当今中国发展最快最好的生态之一。

以下是金宏洲的演讲全文：

各位企业家朋友们，各位伙伴们，大家上午好。

非常开心获得钉钉邀请在这里做分享，我们与钉钉是 2017 年开始合作，到今天有 7 年的时间，这 7 年有很多收获，但也踩了很多坑，我今天来分享一下我们与钉钉的故事。

熟悉我们 e 签宝的朋友们都知道我们是做电子印章开始的，电子印章虽小，但是这个事不小，中国是有 3000 多年使用印章的历史，自古以来这个印章就代表了权力与信任，会用在授权、确权这些场景，所以它是中国传统社会的信用基础设施。

但是因为传统印章非常容易伪造，而且是不易使用，所以在现在这样的一个商业社会它已经不适用了，每年因为假冒印章或者说假冒签名造成的案值就超过 1000 亿，电子签名、电子印章就是现在数字经济时代的信用基础设施。

我们 e 签宝创立使命叫做让签署更便捷，让信任更简单，我们就是要解决中国商业社会的信用基础比较薄弱的问题，我们认为这个电子签名也是互联网基础设施，所以在开始我们对标支付宝，我们当时有句口号，支付用支付宝，签名就用 e 签宝，就这么来的。

我们就想把 e 签宝做成像支付宝一样的互联网基础设施，因为电子签名它是有网络效应的，所以我们的目标就是建设覆盖中国的签署网络，打造成最大的商业化的第三方信任平台。

经过十几年的努力，我们也是获得了大量的政府和企业客户的认可，非常有幸也跑到了赛道的第一。

在 2016 年的时候，我们就在想怎么样能够更快的去实现签署网络的建设，摆在我们面前的一个难题就是如何高效、快速的去低成本让几千万的中小企业成为我们的用户，大家在中国做 SaaS 的朋友们都知道，做中小企业的 SaaS，在中国基本上是个死，因为获客成本太高，客单价太低，这个账算不过来。

我们就在想如果说我们能找到一个有千万级的企业用户生态伙伴被他们集成，是不是一个很好的办法呢，所以我们觉得钉钉就是我们最好的伙伴。

为什么呢？当时我们就有个判断，在中国的企业服务领域，必然会出现千亿美金的公司，中国企业的协同跟美国不一样，跳过了电邮的时代，直接进入移动工具的协同时代。

我们觉得移动协同工具这个领域必然成为我们企业数字化的底座，在这个领域至少有一家千亿美金的公司，钉钉是最有机会的，所以我们觉得美国有 Salesforce，中国有钉钉，我们就提出了一个战略，叫做 All in 钉钉，我们成立了专门的钉钉业务团队，这个团队从 2017 年开始到现在，一直保持 20 人以上。

我们的投入也是获得了钉钉的认可，这个照片是 2017 年的时候钉钉搞了一个 SaaS 创新大赛，我们的产品获得了创新奖。

我们在想我们获得了钉钉高层的支持，产品也上线了，运营也做了，钉钉的流量是不是就像自来水管接通了一样哗哗就来了呢，当然肯定是没有，越想要流量，流量却越不来。我们前面几年业绩很糟糕，最后团队做的很没脾气，团队负责人都走了。

钉钉没有流量吗？肯定不是，钉钉上是有流量的，但太过于关注流量，容易忽略用户的价值。

转机是在 2020 年之后，经过了几年的沉淀，我们都认识到过去的做法行不通，我们把双方团队拉到一块重新去思考，我们一直认为在中国几千万企业的电子签名以及合同管理的需求是需要被满足的，e 签宝和钉钉都有责任去做一款好的产品，去服务好他们，共同把市场做大。

我们双方的共同目标是，大家专注做好自己的事情，钉钉也把它最底层的能力开放给我们，把产品的特点融合。

而且我们也感受到钉钉的一些变化，变的更柔软了。

因为考虑到我们对钉钉内部不太熟悉，他们专门就设置了一个叫小二的岗位，帮我们拉通内部资源，而且从过去的我们想要什么，然后钉钉同学相对被动的响应，变成了钉钉同学每天在琢磨，在哪些场景里面可以用上 e 签宝的能力，这种主动的方式。

所以真正的做到两家公司做同一件事，当然效果是好的，我们的业绩最近 3 年也是指数级增长。

总结下来我们与钉钉大概有两大成果，第一个叫做一方化融合，加速网络建设，过去有很多的应用需要使用电签的能力，都是与 e 签宝直接去对接。因为我们 e 签宝也是三方的，所以用户在使用的时候，必须独立去安装 e 签宝这么一个应用，同时很多底层能力我们没法调用，所以这个体验就做的不好。

考虑到客户的迫切电子签需求，所以我们跟钉钉一起开发了一方化的电子签名，现在用户在使用电签，不需要去安装电子签的微应用，直接在场景的应用里面直接就可以无缝的使用电子签名，真正的做到让每一家企业都有一套电子印章。最后在各种场景里面，都可以丝滑的去使用电子签，流量自然也就来了。

第二，共建签管一体的智能合同产品，我们都知道钉钉的 OA 审批特别好用，也确实很多的企业用户都是用钉钉 OA 审批去审合同的，但真正的走完整个合同要有三步。

以前有三步：第一步是在钉钉的 OA 审批里去审合同；第二步就是要把这个合同下载下来，再传到 e 签宝的应用里面去做电子合同的签署，或者会用更传统的打印快递的方法；第三步，再把收回来的合同上传到合同管理系统或者归档。

这三步是割裂的，涉及到多次的上传下载，多次录入信息很容易出错，也非常的低效。现在通过我们共建的签管一体的智能合同产品，所有的合同生命周期过程从签署、拟定、归档，都在一个应用里去完成，用户效率提升了 100%，合同风险下降了 90%，更关键的是对我们这些厂商来讲，客户的客单价提升了 6 倍，600%。

所以说业务真正融合之后，把用户价值做出来了，客户是非常愿意付费的。

钉钉也向我们全面的开放了大模型的能力，我们会把这些大模型能力用在我们的智能合同产品上，逐步的会上线我们智能化的合同拟定，智能化的审查、风控、执行、监督等等，大家敬请期待。

当然大模型的可靠性如何，性价比怎么样，也期待后面今天的分享给出答案。最后借钉钉的场子，在咱们中国的 SaaS 当下特别难的这么一个阶段，我也想讲讲我对中国 SaaS 的一些看法。

第一，我非常坚定的看好 SaaS 行业，春天一定会来，只是比预期的稍微晚一些，当然道路是艰辛的，在当下我觉得我们要抓住两个确定性，第一个当然是大模型的确定性，大模型会让 SaaS 行业加快发展，大模型带来的交付体验完全的改变，刚才已经介绍了，以及它智能化能力的大幅提升，会让我们 SaaS 的产品力以及形态大幅的改变及提升，当然用户体验也会大幅提升，所以我们作为 SaaS 公司一定要抓住大模型这个机会。

第二，生态融合发展，永远是 SaaS 行业的王道，只有说我们每一家都做好自己最专业的事情，融合发展，抱团发展才是最高效的方式，钉钉我觉得在当今是中国发展最快、最好的生态之一，也预祝各位伙伴们都能乘上这个快车，助力中国的数字化建设。

最后，如果说你们问我企业服务是什么，我会说企业服务是在有限可能当中的最优解。